De gouden regels om goed te onderhandelen

Met collega’s, je baas, de slager, leveranciers of met klanten. Of je nu bedrijfseigenaar, manager of gewoon een werknemer bent. Het is nooit verkeerd om te weten hoe je moet onderhandelen. De nodige skills onder de knie hebben. Om zelfverzekerd de deal binnen te slepen.

 Vijf belangrijke onderhandelingsvaardigheden

1. Wat is je doel?

Het klinkt een beetje dom: een onderhandeling aangaan zonder een doel te hebben. Maar het is iets wat regelmatig voorkomt. Weten waar je voor komt is belangrijk. Je moet weten wat het doel is voordat je een onderhandeling aangaat. Wat is de best mogelijke uitkomst? Wat is realistisch en wat niet? Stel ook een bottom line, de minst acceptabele aanbieding. Maar denk ook na over plan B. Wat ga je doen als er geen compromis gesloten kan worden?

Zorg ten alle tijden dat je weet waarom je een onderhandeling aangaat. Of het nu over een erg belangrijke nieuwe klant gaat of over welke film in de bioscoop je gaat. Ben altijd voorbereid door inzichten te hebben in jou doelen. Kom dus nóóit niet of maar half voorbereid aanzetten.

2. Bouw motivatie

Dit is een belangrijke: bouw motivatie op. Trigger de ander, geef het bedrijf, de klant of wie dan ook een teken waarom zij met jou in zee moeten gaan. Vraag waarom zij met jou willen werken. Stel ook vragen over de concurrentie en waarom je niet beter naar hun kan gaan. Zorg dat de tegenpartij waarmee je onderhandelt motivatie krijgt om met jou een samenwerking moet aangaan. Jij onderhandelt niet alleen, de andere partij wil er namelijk ook iets uit halen.

3. Gun de tegenpartij ook iets

Een onderhandeling gaat om vertrouwen en relaties opbouwen. Daarom is jou houding uiterst belangrijk. Het begint al met de manier waarop jij de onderhandeling ingaat. Ga niet dreigen of de andere partij zo uitknijpen om die belangrijke deal binnen te slepen. Dat wil je zelf ook niet, toch? Gun elkaar beide iets in een onderhandeling, dat versterkt de relatie en levert op lange termijn veel meer op dan je in eerste instantie denkt. En belangrijk: blijf altijd formeel. Een onderhandeling kan raar lopen, maar vergeet nooit wie voor je staat en wat voor houding je daarbij moet aannemen. Is je gevoel totaal niet goed, zeg dan bijvoorbeeld: “Als ik mij niet vertrouwd voel in deze onderhandeling, dan krijgt u geen goede deal.”

Foto: rawpixel

4. Stop wanneer nodig

We hebben het je al eerder verteld, maar hierbij nog een keertje zodat je het niet vergeet: stel altijd een duidelijke grens voor jezelf. De bottom line, het punt waarbij je niet meer verder gaat. Laat je niet verleiden door de tegenpartij om hier overheen te gaan.

Het is ook belangrijk om je koppie erbij te houden tijdens een onderhandeling. Het kan voorkomen dat je tijdens de onderhandeling denkt “waar gaat dit heen?”. Wanneer je niet meer weet waar je mee bezig bent moet je stoppen. Neem even een kleine pauze of overleg met je partner. Het is niet erg om aan te geven dat je in rust wilt nadenken over de onderhandeling. Zo voorkom je verkeerde beslissingen.

5. Blijf altijd jezelf

De manier waarop je onderhandelt is persoonlijk. Op ten duur geef je je eigen draai eraan. Zie het als een handtekening, de gebruikelijke manier waarop jij onderhandelt. De een is enorm aanwezig en intens. Terwijl de ander eerder terughoudend en bang is om iets te vragen. Dan zijn er ook weer personen die goed zijn in het opbouwen van een verstandhouding, maar wanneer het op prijzen en voorwaarden aankomt is daar niets meer van over. Van gespreksmodus naar onderhandelingsmodus, vliegensvlug.

Weet hoe jij onderhandelt. Het moet passend zijn bij je eigen persoonlijkheid, voorkeuren en stijl. Een handtekening verander je niet zomaar, net als een onderhandelingsmanier dus. Om wat voor soort onderhandeling het ook gaat: jij bent aanwezig. Weet daarom hoe jij handelt. Word je ook een stuk zelfverzekerder van…

6. Luister

Goed onderhandelen gaat om goed luisteren. Pas als je weet wat de ander te zeggen heeft, kan je daar op anticiperen. Alleen maar zeggen wat je hebt voorbereid heeft weinig zin. Daarnaast geeft het je de tijd om te bedenken hoe je jezelf gaat verwoorden.

Je gesprekspartners zullen waarderen dat je een goede luisteraar bent en je eerder vertrouwen. Vraag ook gewoon wat jij voor hen kan betekenen. Dit laat een goed gevoel achter en jij weet waar je aan toe bent.



ESSENTIALS



MEER ESSENTIALS